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意味着零售商追不回先期投入
发布时间:2018-08-18 10:23

  为促进互联网金融行业健康、规范发展,加强行业自律,8月16日,沈阳互联网金融行业协会成立大会暨自律公约新闻发布会在辽宁友谊宾馆隆重举行。
  沈阳互联网金融行业协会,是经沈阳市民政局依法登记注册的全市性非盈利性社会团体法人,是沈阳互联网金融行业的自律组织。
  据了解,协会以推动互联网金融行业健康发展为宗旨,紧跟国家监管政策要求,致力于服务实体经济的愿景,践行普惠金融,有序规范行业标准,强化遵纪守法、诚信合规,营造健康、规范发展的良好氛围。协会的成立,标志着沈阳互联网金融行业进入新的发展阶段。
  目前,已有31家会员单位加入协会,其中包括网络借贷信息中介平台、互联网金融信息咨询服务、金融大数据、第三方支付、会计师事务所、律师事务所等相关单位。
  据介绍,众多互联网金融行业相关企业的积极加入,既有利于促进市场创新,也有利于提升互联网金融市场整体运行的安全性和有效性。
  在成立大会上,各个协会同时举办了互联网金融行业自律公约新闻发布会,协会所有网贷行业会员单位共同签署了《自律公约》及自律承诺书。
  沈阳互联网金融行业协会,将认真贯彻党中央、国务院关于规范发展互联网金融的决策部署,认真履行互联网金融行业自律职责,加强与先进地区的交流与合作,充分发挥行业自律组织在规范行业发展上的积极作用,推动建立沈阳地区互联网金融行业新秩序。中国手机出海十年了,小米不是最早进俄罗斯的公司,也不是最晚的。与其他中国手机公司一起,小米征服过印度,占领过东南亚。但在俄罗斯,大家期待中的爆发和高增长,还没有来。
  人人都希望在俄罗斯掘金。全球智能手机市场连续收缩三个季度了,移动战场从今年开始由东南亚蔓延至欧洲,中国厂商需要新的增长点。
  这个市场有容量。整个俄语区人口2.8亿,智能手机渗透率接近60%,是继中国、美国、印度以及巴西后第五大市场。
  相比智能手机均价千元的印度,俄语区也更具标杆意义。俄罗斯是品牌市场,三星与苹果占据半数以上的份额,比起印度,利润可观。
  与印度发达的电商及零售生态也不同,俄罗斯是典型的寡头市场,90%的渠道被线下巨头垄断,电商极度不发达。寡头是所有欧美标杆市场的渠道形态。用一位华为人士的话说,如果俄罗斯都拿不下,更不用谈欧美了。
  俄罗斯是打入欧美市场的桥头堡,也是中国公司海外化的攻坚一环。
  中国公司宁愿鼓吹尚无起色的欧洲市场,也不愿提及它们在俄罗斯的坎坷。6月,就在小米进入欧洲后不到一个月,OPPO高调宣布进军欧洲,直接把新品发布会开到了巴黎卢浮宫。但对俄罗斯这个耕耘多年的市场,很少提及。
  在俄罗斯,不仅过去的成功难以复制,中国手机公司还陷入了与渠道纠结博弈的过程。它们长期承受着资金压力,或一反互联网公司从轻出发的原则,或在对手夹击下重金开拓新的渠道,也引起外界对它们能否最终盈利的热议。
  某种程度上,中国手机的俄罗斯故事解释了中国新一代手机公司的特质,它们借助中国红利迅速爆发,在海外化过程中激流勇进,但也势必将面临更多诱惑和风险。
  卡住了
  海外市场已被多数厂商视为未来增长的爆发点,但对小米而言那是救命稻草。
  2015年全球智能手机市场销量增长了8%,小米手机销量却出现了断崖式跳水。公司遭遇了前所未有的低谷。小米份额从第三跌到了第五,被对手华为赶超。
  是印度的崛起让小米从滑铁卢中翻盘。去年小米在印度击溃三星,以31%的份额登顶智能手机销量榜,全球销量排名得以重回前五。至2018年一季度,小米四成营收来自海外,其中印度是大头。
  在印度尝到了甜头,雷军迫切希望把成功复制到全球各地。
  雷军每一个半月见一次小米俄罗斯市场员工,建议细致到了具体产品的定价,在打印好的资料上勾勾画画,有时晚上10点进北京办公室,出来已是凌晨。一位小米海外销售人士告诉《财经》记者,2018年公司对东欧市场的硬件销售目标是翻三倍。
  要完成这个目标并非易事。俄罗斯电商还处于婴儿阶段,相当于五六年前的中国,九成以上的手机销售走线下渠道,这本不是小米擅长的打法。
  但对于这个市场的前景,他们感到无比自信。2014年下半年起卢布暴跌,性价比开始成为俄罗斯人消费的首要考虑。阿里巴巴跨境电商速卖通把中国产品卖到俄罗斯,3C手机品类中,销售最好的是价值千元的红米手机。
  2016年小米在俄罗斯当地没有部署一个人,也没花什么市场费用。但通过电商平台等途径,已经有了知名度。可光靠线上,份额想再涨,吃力了。
  快速遭遇瓶颈的互联网品牌还有魅族。魅族去年入场,找了俄罗斯当地代理商,好不容易把份额做到4%左右,也跑不动了。
  即使是走惯线下渠道的OV(OPPO和vivo)也劫数难逃。2016年,OV一面把在中国的那套地推模式复制到印度,一面在俄罗斯打同样的战术。好几个江浙片区的代理商直接扎过来,两年过去,起色不大。
  一位当地的中国手机人士说,大家在俄罗斯的感受是卡住了。起初大部分公司照搬自己的中国经验,一窝蜂往外扑,现在不得不面对运行的真实状况,然后,集中卡住了。据俄罗斯零售商统计,2016年中国手机公司在俄罗斯市场的整体份额为33%,到2017年这个数字下降到了24%。2018年,因为大家猛砸渠道,数字才有所回升。
  许多中国手机公司一面嘴上不说,一面还在重金投入——它们不想失去俄罗斯。去年开始,OV追加了资源,二三十号人驻扎在莫斯科。小米去年底开始筹划建立分公司,要做本地化,现在也有接近三十几人的团队。
  过去两年,这些中国公司迅速占领包括印度在内的东南亚,多少有些“取巧”。印度电商发达,Flipkart、亚马逊及印度版天猫Paytm mall占据了30%的零售份额,线下渠道也多样、零售商盘根错节,完全就是中国市场的延伸。
  但俄罗斯不同,他们终于发现,比懂手机更关键的是懂俄罗斯。
  寡头市场
  M.video就是那座卡住中国公司的大山。这家历史悠久的线下零售商与其他三家线下巨头一并瓜分了俄罗斯接近九成的零售市场。与中国和印度都不同,这是一个绝对寡头的市场。
  零售寡头在俄罗斯是一种BAT似的存在,牢牢把持着货架这个稀缺流量,话语权独大。品牌能否获取资源,取决于零售商在多大程度上相信你能赚钱。
  2017年年初,靠速卖通走跨境,小米销量增长已趋于平缓,加之长达一个月的跨境物流时间,售后服务不能保证。拓展线下市场成了关键,小米找到当地代理商,每隔一段时间,要去拜访M.video等线下巨头。
  M.video愿意合作,但要求高额的利润分成,比例甚至超过中国、印度。这意味着要么牺牲性价比,允许在俄罗斯的售价远高于跨境价格,或者倒贴,不赚利润。
  直到正式合作前,代理商已经去了好几次,但每次去答案都一样。“可以聊,但分成比例没得谈。”意思很清楚,对方要绝对的定价权。
  谁销量大谁就能在分成谈判上获得更多话语权,这是寡头市场的一条铁律。当你没有销量,又没有头部品牌的光环时,只有低头,否则等待你的就是洗牌。
  华为和联想已经给出了前车之鉴。2012年下半年,联想比华为晚入俄半年,却在一年半内,快速挤掉了对方。
  转折发生在2014年圣诞夜,卢布暴跌,物价一夜间翻了四五倍。联想找到几大零售巨头,要补贴渠道成本。“卢布跌多少,补多少。”一位知情人士回忆说,补贴接近千万美元。这种渠道策略,不仅让华为傻眼,连向来肯砸钱的三星也没有想到。
  此后,俄罗斯各地的销售网点开始扶持联想,加之联想学习三星,大笔的钱砸入了硬广,联想份额涨到了3%,与华为的差距开始拉大。
  又过了半年,2015年5月,联想份额上升至15%超过苹果直逼三星。但那个月,华为的销售业绩让人崩溃,30人的团队,只卖了2000部。
  一位华为俄罗斯员工回忆,当时没有退出俄罗斯,是因为不甘心。直到今天,入俄初期那种被渠道羞辱的场景都历历在目,有时人去了,敲不开门,即便见到人,把产品留下,几个月都等不到回音。
  的确,零售商的强势加剧了市场洗牌,但在利润博弈中,它们实际也在赌。
  与被运营商主宰的欧美市场不同,后者以资费补贴形式带动产品销售,对厂商利润分成的诉求没那么高。但在一个寡头零售市场,当一个品牌还不够强势时,分成比例才能保证渠道利润。一旦某款产品失败,意味着零售商追不回先期投入。
  俄罗斯是品牌市场,比起扶持名不见经传的二线品牌,零售商更喜欢风险小的头部公司。一位知情人士说,三星的库存周转最快,零售商让渡给三星的利润分成也更高。


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